2024-2025医疗、药品重要政策梳理、分析及应对策略

在当前深化医药卫生体制改革的大环境下，医院药品管理涉及药品在院应用、价格、医保、集采以及国谈药品等多个关键方面，与相关部门对医院发展的要求紧密相连。政策的不断更新与完善，旨在优化医疗资源配置，提高医疗服务质量，保障患者用药安全、有效、经济。以下将全面梳理相关最新政策文件、标准及制度，结合25 版等级评审标准与 25 年公立医院绩效考核监测指标，进行深入分析解读，并提出医院的应对措施，同时探讨这些政策对医药企业的影响、挑战及企业销售人员的应对之策。

一、药品相关政策文件梳理及核心条款解析

（一）药品在院应用管理政策

《医疗机构药事管理规定》（国家卫生健康委令第5 号，2024 年修订）

◦发布部门：国家卫生健康委

◦发布时间：2024 年 4 月

◦生效时间：2024 年 7 月 1 日

◦核心条款：要求医院建立药品临床应用监测与评价体系，对重点监控药品、辅助用药等开展定期评估；明确药师在处方审核、用药指导、药品调配等环节的职责，规定药师对不合理处方的干预流程及记录要求；鼓励开展临床药学服务，设立临床药师岗位，临床药师参与临床药物治疗团队的比例不低于80%。

◦政策分析：强调对药品临床应用的精细化管理，通过监测与评价保障用药合理性，强化药师作用提升药学服务质量，推动临床药学深度参与医疗过程。

◦医院应对措施：

▪成立药品临床应用监测小组，由临床药师牵头，每月对重点监控药品、辅助用药使用情况进行统计分析，形成评估报告并公示，对不合理使用情况进行通报批评及整改。

▪组织药师培训，规范处方审核、干预流程，建立处方审核信息系统，对不合理处方自动预警，药师及时与临床医师沟通并记录干预情况。

▪按照要求配备临床药师，制定临床药师参与临床药物治疗团队的工作制度，明确工作内容与考核标准，确保参与比例达标。

（二）药品价格管理政策

《关于进一步做好医疗服务价格管理工作的通知》（国家医保局国家卫生健康委等部门联合发布，医保发〔2024〕15 号）

◦发布部门：国家医保局、国家卫生健康委等多部门

◦发布时间：2024 年 5 月

◦生效时间：2024 年 7 月 1 日

◦核心条款：建立医疗服务价格动态调整机制，明确价格调整的触发条件与调整周期；规范药品价格加成政策，逐步取消公立医疗机构药品加成（中药饮片除外），通过合理调整医疗服务价格等方式补偿医院减少的收入；加强药品价格监测，对价格异常波动的药品及时采取干预措施。

◦政策分析：推动医疗服务价格合理化，优化医院收入结构，减轻患者药品费用负担，同时强化对药品价格的监管，维护市场秩序。

◦医院应对措施：

▪关注医疗服务价格动态调整政策，及时向物价管理部门反馈医院成本变化等信息，为价格调整提供依据。

▪全面梳理药品价格加成情况，制定取消加成后的应对方案，配合医疗服务价格调整工作，加强成本控制，提高运营效率。

▪设立药品价格监测岗位，利用信息化系统实时监测药品价格，对价格异常药品及时上报并配合相关部门调查处理。

（三）药品医保政策

《关于完善基本医疗保险定点医疗机构协议管理的指导意见》（国家医保局国家卫生健康委令第3 号，2024 年修订）

◦发布部门：国家医保局、国家卫生健康委

◦发布时间：2024 年 3 月

◦生效时间：2024 年 6 月 1 日

◦核心条款：明确医保定点医疗机构在药品使用方面需严格执行医保目录，对医保目录内药品的备药率、使用率等提出具体要求；规范医保支付范围，对超医保支付范围用药、不合理用药等行为进行严格管控；建立医保费用结算与考核机制，将药品合理使用情况与医保费用结算挂钩。

◦政策分析：确保医保基金合理使用，保障参保患者能够享受到医保政策范围内的药品服务，促进医院规范用药行为。

◦医院应对措施：

▪定期梳理医保目录，优化医院药品采购目录，提高医保目录内药品的备药率，满足患者需求。

▪加强对医务人员医保政策培训，规范医保目录内药品的使用，建立医保用药审核机制，对超范围用药、不合理用药进行事前拦截与事后追溯。

▪完善医保费用结算管理，建立医保费用分析与考核制度，将药品合理使用指标纳入科室与医务人员绩效考核，确保医保费用结算合规。

（四）药品集中带量采购政策

《国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革2024 年重点工作任务的通知》（国办发〔2024〕29 号）

◦发布部门：国务院办公厅

◦发布时间：2024 年 6 月 3 日

◦生效时间：2024 年 6 月 3 日

◦核心条款：开展新批次国家组织药品集中带量采购（以下简称集采），对协议期满批次及时开展接续工作；2024 年各省份至少开展一批省级（含省际联盟）药品集采，实现国家和省级集采药品数合计达到 500 个；进一步加强集采执行工作，落实集采医保资金结余留用政策，完善激励约束机制，促进医疗机构如实填报采购量并合理优先使用中选产品；加强集采中选药品质量监管。

◦政策分析：持续扩大集采范围，通过量价挂钩降低药品价格，减轻患者负担，推动医疗机构合理用药，提高中选产品使用比例，同时保障药品质量。

◦医院应对措施：

▪成立集采工作专项小组，负责组织科室准确填报药品采购量，积极参与国家及省级集采工作。

▪制定集采中选药品优先使用管理制度，明确采购、库存、使用等环节流程，确保中选产品优先合理使用，对未按规定使用的科室与个人进行考核。

▪加强与集采中选药品供应企业沟通，保障药品供应稳定性，同时配合监管部门做好中选药品质量监测。

（五）国家谈判药品政策

《国家医保谈判药品“双通道” 管理机制指导意见》（国家医保局 国家卫生健康委发布，医保发〔2023〕36 号，2024 年修订）

◦发布部门：国家医保局、国家卫生健康委

◦发布时间：2024 年 2 月（修订版）

◦生效时间：2024 年 4 月 1 日

◦核心条款：完善国家谈判药品（以下简称国谈药品）“双通道” 管理，即通过定点医疗机构和定点零售药店两个渠道，满足国谈药品供应保障、临床使用等方面的合理需求；明确医疗机构国谈药品配备标准，要求三级医院国谈药品配备率不低于 80%，二级医院不低于 60%；规范国谈药品医保支付标准与报销流程。

◦政策分析：提高国谈药品可及性，保障患者能够及时用上谈判降价后的药品，促进医疗机构合理配备与使用国谈药品。

◦医院应对措施：

▪根据医院级别对照配备标准，梳理国谈药品目录，及时采购未配备的国谈药品，确保配备率达标。

▪优化国谈药品医保报销流程，在医院信息系统中设置国谈药品标识，方便患者结算，同时加强对医务人员报销政策培训，提高服务效率。

（六）25 版三级医院等级评审标准相关政策

《国家卫生健康委关于印发<三级医院评审标准 (2025 年版)> 的通知》

◦发布部门：国家卫生健康委

◦发布时间：2025 年

◦生效时间：2025 年

◦核心条款：在药品管理方面，要求医院建立药品质量全程追溯体系，实现从采购、验收、储存、调配到使用各环节可追溯；考核医院抗菌药物使用强度（AUD），要求三级综合医院 AUD 不超过 40DDDs，专科医院根据专科特点制定相应标准；对药品不良反应监测报告工作提出量化要求，每百万门诊人次药品不良反应报告数不少于 1000 份。

◦政策分析：强调药品质量安全管理的系统性与规范性，通过量化指标引导医院合理使用抗菌药物，加强药品不良反应监测，保障患者用药安全。

◦医院应对措施：

▪完善药品质量追溯信息系统，与供应商系统对接，确保药品各环节信息准确录入与追溯。▪制定抗菌药物合理使用专项整治方案，开展抗菌药物处方点评，对超强度使用科室进行干预，降低抗菌药物使用强度。

▪加强药品不良反应监测培训，提高医务人员报告意识，设立药品不良反应监测奖励机制，鼓励主动报告，确保报告数量达标。

（七）25 年公立医院绩效考核监测指标相关政策

《2025 年公立医院绩效考核监测指标》

◦发布部门：国家卫生健康委、财政部、国家中医药管理局等

◦发布时间：2025 年 1 月

◦生效时间：2025 年 1 月 1 日

◦核心条款：涉及药品管理的指标包括百元医疗收入（不含药品收入）中消耗的卫生材料费用，要求逐步降低；考核国家基本药物配备使用情况，三级综合医院基本药物采购金额占比不低于35%，二级综合医院不低于 45%；对医保目录内药品使用率进行监测考核。

◦政策分析：引导医院控制医疗成本，提高基本药物使用比例，保障医保基金合理使用，优化药品使用结构。

◦医院应对措施：

▪加强成本核算与控制，开展卫生材料使用分析，优化采购与使用流程，降低百元医疗收入中卫生材料消耗费用。

▪调整药品采购目录，提高基本药物采购比例，制定基本药物优先使用制度，将基本药物使用情况纳入科室考核。

▪定期统计医保目录内药品使用率，对使用率低的科室进行调研分析，采取措施提高使用率。

二、政策对医药企业的影响和挑战

（一）市场份额格局剧变

集采和国家谈判药品政策以量换价，大幅压低药品价格，企业利润空间被严重挤压。未中选企业面临市场份额急剧萎缩的困境，原本依靠价格优势或渠道优势占据的市场可能快速流失；中选企业虽能获得较大市场份额，但需在保证质量的前提下严格控制成本，且面临中选后医院采购量可能不及预期的风险。同时，市场竞争从过去的价格和渠道的粗放式竞争，转向质量、成本和供应链管理的精细化竞争，行业集中度进一步提升，小型企业生存压力陡增。

（二）营销模式面临颠覆性变革

药品在院应用管理政策强化药师处方审核权，医保政策对药品使用的严格管控，以及医院对合理用药的强调，使得传统带金销售模式彻底失效。医生处方更注重药品的临床价值、循证证据和性价比，而非销售人员的推广力度。企业若不及时转变营销模式，将难以在市场立足，必须转向以学术推广为核心，通过提供专业的药学服务、临床数据支持等方式获取医生认可。

（三）成本控制压力全方位加剧

集采和药品价格管理政策迫使企业降低药品价格，而药品质量监管却日益严格，企业在原材料采购、生产工艺改进、质量检测等方面的投入不能减少。此外，为满足医院对药品供应稳定性的要求，企业需在供应链建设上加大投入，建立更高效、更稳定的物流体系，确保药品及时配送。同时，为应对政策变化，企业还需增加在政策研究、合规管理等方面的成本，多方面因素导致成本控制压力显著增加。

（四）研发创新要求迫在眉睫

政策对药品质量和临床价值的重视程度不断提高，市场竞争愈发激烈，缺乏创新能力的企业将逐渐被淘汰。医药企业必须加大研发投入，研发具有独特临床价值的创新药或改良型新药，才能在集采和国家谈判中获得相对有利的价格和市场地位。然而，研发创新周期长、投入大、风险高，对企业的资金实力和研发能力都是极大考验。

（五）合规风险显著提升

随着政策对药品营销、价格、质量等方面的监管不断加强，企业面临的合规风险大幅增加。如反商业贿赂、药品价格合规、广告宣传合规等方面的监管措施日益严格，一旦违规，企业将面临罚款、暂停投标资格甚至吊销药品批准文号等严重后果，对企业声誉和经营造成沉重打击。

三、医药企业销售人员的应对策略

（一）深度提升专业素养，转型学术推广专家

销售人员应系统学习药品知识、临床药理、循证医学等专业知识，深入了解所推广药品的作用机制、临床疗效、安全性数据以及在治疗指南中的地位。通过参加专业培训、学术会议等方式，不断更新知识储备，成为药品学术推广的专家。定期组织或参与学术会议、临床研讨会、病例分享会等活动，向医生传递药品的临床价值和循证证据，为医生提供专业的学术支持，帮助医生更好地了解和使用药品。

（二）构建全链条沟通协作网络

与医院的临床药师、医务科、采购科等多个部门建立紧密的沟通关系。向药师详细介绍药品的特点、使用注意事项和临床价值，配合药师开展处方审核和用药监测工作，获取药师对药品的认可；与医务科和临床科室合作开展临床研究，收集药品在临床使用中的真实世界数据，为药品的合理使用和改进提供依据；与采购科保持密切沟通，及时了解医院的采购需求和计划，确保药品供应及时、充足。

（三）精准把握政策动态，灵活调整销售策略

密切关注国家和地方的药品政策变化，包括集采、医保、药品价格等方面的政策，深入分析政策对医院和药品市场的影响。根据政策导向和医院的实际需求，及时调整销售策略，重点推广符合政策导向、具有临床价值的药品，如基本药物、集采中选药品、国谈药品等。同时，提前预判政策趋势，为企业的产品布局和市场拓展提供建议。

（四）提供多元化增值服务，增强客户粘性

除推广药品外，销售人员应向医院和医生提供多元化的增值服务。如协助开展患者教育活动，向患者普及疾病知识和用药常识；为医生提供药品使用的培训和指导，帮助医生更好地掌握药品的使用方法和注意事项；及时分享行业前沿资讯、新的治疗理念和研究进展等。通过提供优质的增值服务，增强与医院和医生的合作关系，提高客户粘性。

（五）强化合规意识，确保销售行为合法合规

销售人员必须严格遵守相关政策法规和企业内部的合规制度，杜绝任何违规销售行为。在学术推广活动中，确保宣传内容真实、准确、合法，不夸大药品疗效或隐瞒不良反应。与医生的交往保持公开、透明，符合反商业贿赂等相关规定。定期参加合规培训，提高合规意识，避免因违规行为给企业和个人带来风险。

四、政策影响分析

（一）对医院管理模式的影响

药品相关政策促使医院从传统的药品采购、供应管理模式向全流程精细化管理转变。从药品在院应用的监测评价，到价格、医保、集采及国谈药品的协同管理，要求医院建立多部门联动机制，整合信息资源，提高管理效率与决策科学性。

（二）对医院经济运营的影响

取消药品加成、医保支付方式改革、集采等政策，改变了医院的收入结构。一方面，药品收入减少，医院需通过优化医疗服务价格、合理控制成本等方式维持运营；另一方面，集采医保资金结余留用等政策，若合理利用可成为新的经济增长点，但也对医院的成本控制与药品使用管理提出更高要求。

（三）对医疗服务质量的影响

政策对药品质量、合理用药、不良反应监测等方面的严格要求，有助于提升医疗服务质量。通过规范药品使用，减少不合理用药，降低医疗风险，保障患者安全，同时提高患者对医疗服务的满意度。

（四）对患者就医体验的影响

药品价格降低、医保报销范围扩大、国谈药品可及性提高等政策，直接减轻患者经济负担，使患者能够用上质优价廉的药品，改善就医体验，增强对医疗服务的获得感。

五、医院应对措施

（一）构建药品全流程精细化管理体系

1.优化组织架构：成立医院药品管理委员会，由院长担任主任，成员包括医务、药学、医保、财务等部门负责人，负责统筹协调药品管理各项工作，制定药品管理政策与规划。

2.完善管理制度：修订药品采购、储存、调配、使用、监测等环节的管理制度与操作规范，明确各部门职责，确保药品管理工作有章可循。

3.加强信息化建设：升级医院信息系统，建立药品管理一体化平台，实现药品采购计划、库存管理、处方审核、医保结算、不良反应监测等功能信息化，提高管理效率与数据准确性。

（二）强化药品合理使用管理

1.开展培训教育：定期组织医务人员开展药品合理使用培训，内容涵盖医保政策、医保政策、集采政策、抗菌药物合理使用规范等，邀请专家进行授课，结合案例分析加深理解，每季度组织一次考核，确保培训效果。

2.细化处方点评工作：扩大处方点评范围，不仅包括门诊和住院处方，还涵盖急诊处方、抗菌药物处方等；增加点评频次，从每月一次增加到每两周一次；点评结果及时反馈给临床科室，对于连续多次出现不合理处方的医师，进行约谈并暂停处方权，待培训考核合格后方可恢复。

3.推广临床路径与合理用药软件：在现有临床路径基础上，新增20 个常见病种的临床路径，明确各病种的用药方案和剂量；加强合理用药软件的推广使用，对软件预警的不合理处方，要求医师作出说明，无正当理由的不予通过，同时将预警情况纳入医师绩效考核。

（三）积极应对医保与价格政策变化

1.加强医保管理：

◦建立医保政策动态解读机制，安排专人每周收集国家和地方医保政策变化信息，整理后下发给各科室，并组织专题培训解读。

◦利用大数据分析医保费用使用情况，对超支科室进行重点监控，分析超支原因并制定整改措施，每月将分析结果上报医院领导。

◦优化医保结算流程，安排专人负责医保患者的结算指导和问题解答，减少患者结算等待时间和纠纷。

2.优化价格管理：

◦安排物价管理人员参加物价部门组织的培训，及时掌握医疗服务价格调整动态，结合医院实际情况，梳理可申报的新增医疗服务项目，准备相关材料及时申报。

◦建立药品成本核算台账，详细记录药品采购、运输、储存等环节的成本，定期分析成本变化情况，为药品采购价格谈判提供数据支持。

◦每季度开展一次药品价格自查工作，对照国家和地方药品价格政策，检查医院药品价格公示情况和执行情况，发现问题及时整改。

（四）推进集采与国谈药品落地实施

1.集采药品管理：

◦集采工作专项小组每月召开一次会议，总结集采药品采购、使用情况，解决存在的问题；与中选企业签订详细的供应协议，明确供应数量、质量标准、交货时间等，建立供应预警机制，当库存低于警戒线时及时与企业沟通补货。

◦加强集采药品使用监测，每月统计各科室集采药品使用量和使用率，对使用率低的科室进行督导，分析原因并督促改进，确保集采药品使用量达到约定比例。

2.国谈药品管理：

◦建立国谈药品动态管理目录，根据国家国谈药品更新情况及时调整医院采购目录，确保新增国谈药品在发布后一个月内完成采购入库。

◦在医院门诊大厅、住院部大厅设置国谈药品咨询服务台，安排药师为患者提供国谈药品的用法、用量、注意事项等咨询服务；每月组织一次国谈药品使用经验交流会，邀请临床医师分享使用心得，提高国谈药品的合理使用水平。

（五）加强药品质量与不良反应监测

1.药品质量监管：

◦严格执行药品采购验收制度，对每一批次药品进行外观检查、效期检查和资质审核，不符合要求的药品坚决拒收，并及时向供应商反馈。

◦加强药品储存管理，按照药品说明书要求的储存条件进行存放，定期检查储存环境的温湿度，做好记录；对近效期药品进行预警管理，每月梳理近效期药品清单，及时与临床沟通优先使用。

2.药品不良反应监测：

◦扩大药品不良反应监测宣传范围，通过医院内部网站、公众号、宣传栏等渠道，宣传药品不良反应监测的重要性和报告方法，提高医务人员的报告意识。

◦建立药品不良反应报告奖励制度，对及时、准确报告药品不良反应的医务人员给予一定的物质奖励；每季度对药品不良反应报告情况进行总结分析，找出高频不良反应药品的原因，反馈给临床科室，指导临床合理用药。

六、总结

     在医改不断深化的背景下，药品相关政策对医院和医药企业都产生了深远影响。医院需全面把握政策要求，通过构建全流程精细化药品管理体系、强化药品合理使用管理、积极应对医保与价格政策变化、推进集采与国谈药品落地实施、加强药品质量与不良反应监测等措施，提升药品管理水平和医疗服务质量。医药企业则要面对市场份额格局剧变、营销模式变革、成本控制压力加剧等挑战，销售人员需转变角色，提升专业素养，加强沟通协作，精准把握政策动态，提供多元化增值服务并强化合规意识。只有医院和医药企业共同适应政策变化，才能实现医药行业的健康发展，最终惠及广大患者。